在外遛彎時(shí)突遇小雨，于是就近去了一家咖啡廳躲雨。為啥在一圈商家里選擇了這家店？原因很簡(jiǎn)單：門(mén)口掛了塊有意思的小牌子——“本店有傘！晴天35元，雨天20元?！?/p>

　　對(duì)于下雨時(shí)急需一把傘的路人來(lái)說(shuō)，咖啡廳門(mén)口的小牌子不僅解了燃眉之急，更引起了顧客的好奇心。即便其主營(yíng)業(yè)務(wù)并非賣(mài)傘，顧客也會(huì)因這句話產(chǎn)生好感而對(duì)這家店的第一印象加分不少。相較于周圍并沒(méi)有類似服務(wù)的商家，它瞬間脫穎而出。

　　商家的策略非常機(jī)靈，運(yùn)用價(jià)格錨定效應(yīng)進(jìn)行定價(jià)。如果只看到“雨天20元”，顧客或許覺(jué)得這就是日常價(jià)格；但當(dāng)“晴天35元”的標(biāo)注赫然在目，作為一個(gè)初始參照物，也就是所謂的錨點(diǎn)，顧客在對(duì)比之下會(huì)覺(jué)得雨天的價(jià)格劃算實(shí)惠。即便賣(mài)20元，對(duì)于一把應(yīng)急的普通雨傘來(lái)說(shuō)，也并非絕對(duì)低價(jià)。

　　心理上的價(jià)格落差，巧妙利用了我們?cè)跊Q策時(shí)對(duì)參照物的依賴，通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)字對(duì)比引導(dǎo)了顧客的行為。大家都知道，供需影響價(jià)格，按理說(shuō)雨傘在雨天的需求量比晴天大，好比下雨天在地鐵口或商場(chǎng)門(mén)口的臨時(shí)售賣(mài)點(diǎn)，平時(shí)幾元錢(qián)就能買(mǎi)到的一次性雨衣、雨傘賣(mài)十幾元，質(zhì)量好點(diǎn)兒的雨傘價(jià)格更是水漲船高。此時(shí)如果降價(jià)銷售，會(huì)讓顧客感覺(jué)雪中送炭，從而對(duì)其產(chǎn)生好感和信任。

　　因這把降價(jià)雨傘踏入這家咖啡廳的人，后續(xù)很可能因?yàn)檫@次愉快且貼心的經(jīng)歷成為店里的?？停踔吝€會(huì)把店推薦給自己的朋友。這種無(wú)形的廣告效應(yīng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)賣(mài)雨傘少賺的那部分利潤(rùn)。

　　不僅如此，這塊牌子還將晴天閑逛選購(gòu)雨傘的理性消費(fèi)場(chǎng)景與雨天狼狽避雨的應(yīng)急場(chǎng)景進(jìn)行了切割。烏云壓城時(shí)，誰(shuí)還會(huì)糾結(jié)傘面是否防紫外線、款式是否獨(dú)特呢？大家都會(huì)迅速將20元錨定在“應(yīng)急必需品”的心理賬戶里——畢竟誰(shuí)都不愿在暴雨中因小失大，這種心理補(bǔ)償機(jī)制讓消費(fèi)者心甘情愿踏入店門(mén)。

　　當(dāng)我們將視線從雨傘定價(jià)延伸至生活的其他領(lǐng)域，會(huì)發(fā)現(xiàn)類似的定價(jià)智慧無(wú)處不在。比如，超市會(huì)將原價(jià)劃上醒目的刪除線后，再在旁邊寫(xiě)上折扣價(jià)；健身房推銷時(shí)總會(huì)宣傳“年卡比月卡更劃算”，利用消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的心理錨點(diǎn)刺激消費(fèi)；就連餐飲業(yè)劃算的套餐價(jià)格與較高的單品價(jià)格，也是在巧妙地利用價(jià)格差影響顧客的決定。

　　重構(gòu)價(jià)值感知的錨定效應(yīng)，不增加成本卻能提升支付意愿。當(dāng)消費(fèi)者學(xué)會(huì)識(shí)別這些隱形坐標(biāo)，或許能在購(gòu)物時(shí)多一分清醒；而商家若能通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察、巧妙的價(jià)格設(shè)定來(lái)更好地賦能，便可在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到屬于自己的發(fā)展之路。（本文來(lái)源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 作者：勾明揚(yáng)）